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Ricard Sierra

General Manager

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EXPANSIÓN INTERNACIONAL: CÓMO ELEGIR NUESTRO PRÓXIMO MERCADO

06-05-2021

Cuando llega el momento de expandirse internacionalmente es fácil dejarse llevar por el tamaño de un mercado u otro, el número de potenciales clientes, la penetración de internet, el nivel económico, la ausencia de competidores, etc. etc.

Todas ellas son variables dignas de tener en cuenta e importantes, sin duda alguna, pero el hecho de que un mercado pueda ser ideal para un producto como el nuestro no significa que nuestra empresa sea capaz de servir la demanda de ese mercado o que sea accesible para nosotros.

Identificar y valorar el potencial de nuestro próximo mercado internacional es, lógicamente, algo esencial y algo que casi todas las empresas tienen en cuenta. Sin embargo, la capacidad que tengamos de poder servir a ese mercado también merece una reflexión profunda. En ocasiones se pasan por alto aspectos muy importantes que podrían desaconsejar la inversión que supone abrir un nuevo país si no estamos preparados para dirigirnos a él.

Vamos a repasar algunos de esos aspectos a tener en cuenta:

Complejidad operacional

Para empezar, debemos sopesar la complejidad operacional de servir a ese nuevo mercado. Si hablamos de un producto, ¿podemos enviarlo? ¿En qué condiciones y con qué coste? ¿Seremos competitivos con los actores locales? A igualdad de condiciones, nuestros clientes siempre van a elegir aquel producto con una fecha de entrega más inmediata y con un coste de envío menor. ¿Podemos ser competitivos?

Formas de pago

¿Cuál es la forma de pago más extendida en ese país? ¿Podemos trabajar con ella? En nuestro país las tarjetas de crédito están muy extendidas y combinada con Paypal cubren casi todas las necesidades en España, pero en China sería WeChat Pay, UnionPay, AliPay, en otros países son los eWallets y en algunos la forma de pago es en efectivo a la entrega. 

Otro aspecto que no podemos pasar por alto es la tasa de fraude de cada país que puede ser significativa en algunos casos y perjudicar nuestros márgenes.

Moneda

Aceptar pagos en la moneda del país es un aspecto clave para poder implantarnos en un nuevo mercado porque los usuarios siempre van a preferir pagar en su propia moneda. Además, tenemos que tener en consideración la fluctuación de las divisas con las que trabajamos, que pueden ser muy importantes, y pueden deparar sorpresas desagradables al hacer el cambio a nuestra moneda.

Localización

Es importante que nuestro producto esté localizado en el idioma local y para la cultura local de modo que nuestros clientes sientan que es algo hecho para ellos, para sus vidas, para su mundo. Por ejemplo, un portal de viajes que quiera implantarse en China deberá dar mucha más importancia a los viajes en grupo que a los viajes en pareja o en familia, puesto que viajar en grupo es su manera preferida de viajar.

También debemos tener en cuenta cuál es el valor que aporta nuestro producto o servicio. No podemos dar por sentado que el valor que nuestros clientes locales ven en nuestro producto vaya a ser el mismo que en un nuevo mercado. Una cultura diferente, puede tener una visión distinta de lo que ofrecemos.

Otro aspecto importante es el del precio, que deberá adaptarse y ajustarse al nuevo mercado para ser competitivo con los competidores locales según el posicionamiento de nuestro producto.

Compliance

¿Cumplimos la normativa local? ¿Nuestro producto cuenta con la autorización y homologación necesaria en un mercado regulado? Si la respuesta es que no, ¿podemos adaptarlo para cumplir con los requisitos legales? 

Fiscalidad

Tampoco podemos olvidarnos del tema fiscal y consultar qué tipo de impuestos debemos pagar, dónde debemos tributar y cuál sería la mejor estrategia para que la fiscalidad no sea un handicap más. Por ejemplo, nuestros clientes rusos tienen que liquidar un impuesto del 20% de nuestras facturas en Rusia y eso es algo que nosotros debemos tener en cuenta para mantener nuestros márgenes bajo control.

Como vemos, son muchos los aspectos a tener en cuenta antes de lanzarnos más allá de nuestras fronteras. Tras una reflexión estratégica, es muy posible que decidamos cancelar o aplazar hasta un mejor momento nuestra llegada a ciertos mercados. Podemos tener nuestra web en el idioma del mercado, pero si no hemos tenido todo esto en cuenta anteriormente, es muy posible que el resultado siga estando muy lejos de lo que podría llegar a ser.

Seguro que hay más aspectos a tener en cuenta que no hemos cubierto en este artículo. Puedes dejarnos un comentario ¡y lo iremos actualizando con las aportaciones más interesantes!

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